Esca e scambio

Acquistare Bait and Switch Una pratica commerciale non etica The English Language Coach

 

BAIT e SWITCH

Avete mai sentito parlare di Bait and Switch?

Si tratta di una forma di truffa utilizzata da venditori e affini.

Funziona così.

L'ESCA

L'addetto alle vendite promuove un prodotto che può essere molto economico o attraente, per suscitare l'interesse dei clienti, oppure può pubblicizzare un prodotto che non ha in magazzino o che non è disponibile.

Quando un cliente visita il negozio o contatta l'addetto alle vendite, inizialmente si parla del prodotto che è interessato ad acquistare. Il cliente si convince del suo desiderio di acquistare il prodotto, in modo che non veda l'ora di acquistarlo.

Proprio quando stanno per concludere l'affare, il venditore "scopre" che il prodotto non è più disponibile. I clienti sono estremamente delusi.

 

L'INTERRUTTORE

Il venditore ha un cliente fortemente motivato all'acquisto, ma non riesce a comprare ciò che desidera, quindi presenta un prodotto simile, migliore, ma più costoso. Gli parla del prodotto, di quanto sia fantastico e del fatto che ne esiste un numero limitato, ma le vendite sono molto veloci.

L'addetto alle vendite può anche riconoscere che è più costoso e fuori dalla fascia di prezzo del cliente. Se si è giocato alla perfezione con il cliente, quest'ultimo vorrà il prodotto più costoso. Il cliente vuole anche apparire competente, decisivo e decisore, in modo da non potersi tirare indietro dall'acquisto. 

L'affare è concluso e il venditore, spesso su commissione, ha guadagnato di più.

Il tempismo è importante. Se l'addetto alle vendite prova a fare lo "switch" troppo presto o non fa un'efficace presentazione del prodotto più costoso, i clienti possono rendersi conto di ciò che sta accadendo e andarsene.

Sebbene le tecniche di bait-and-switch abbiano una storia lunga e diffusa come parte della cultura commerciale, la truffa è ormai illegale in molti paesi, ma alcuni venditori continuano a provarla. 

BAIT e SWITCH

Cosa ne pensate della vecchia tecnica di vendita "Bait and Switch"?

Siete mai stati vittime di un venditore che ha usato la tecnica dell'esca e dello scambio su di voi o sulla vostra famiglia?

 

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